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在企業(yè)經營管理過程中，很多的企業(yè)都在或者希望打造所謂的“鐵三角”體系，寄希望于通過構建“鐵三角”體系去解決前端業(yè)務不流暢的問題。

實際上，“鐵三角”最早來源和成功于華為，它是由客戶經理、方案經理和交付經理組成，即AR、SR、FR，客戶經理、方案經理和交付經理，三個角色共同構筑了一個三角形的攻堅團隊，彼此支持、密切配合，通過極其迅速的響應機制，能夠在最短時間內，端到端及時響應客戶需求，為客戶提供全面的解決方案，將銷售工作最需要的進攻性與協(xié)同性融于一體。

“鐵三角”的體系助力了華為今天的成功，但是，結合到我們所在的工業(yè)互聯(lián)網行業(yè)，考慮其特殊性和行業(yè)特點，如果我們能夠在汲取傳統(tǒng)鐵三角經驗的基礎上，構建屬于工業(yè)互聯(lián)網行業(yè)特色的“新鐵三角”體系，那么對于推進工業(yè)互聯(lián)網行業(yè)的發(fā)展就會帶來很大的幫助。

任何一個好的體系一定是有其局限性，傳統(tǒng)鐵三角已經在成功的企業(yè)獲得了很大的成功，但是對于工業(yè)互聯(lián)網這樣一個新興的行業(yè)，其各項弊端和局限性導致其不一定很符合本行業(yè)的特點。

1、平臺和客戶之間始終存在鴻溝，傳統(tǒng)鐵三角無法填平

我之前一直講，工業(yè)互聯(lián)網平臺和客戶之間存在很難跨越的鴻溝，一個是技術思維，一個是應用思維，廣大的工業(yè)企業(yè)客戶最關注的，或者只關注解決哪些問題、構建哪些應用、帶來哪些價值，至于是不是用工業(yè)互聯(lián)網平臺的去構建，可能不是特別關心，而很多的工業(yè)互聯(lián)網平臺企業(yè)，尤其是以平臺立本的企業(yè)，特別容易陷入到講平臺產品的邏輯中無法自拔，希望通過新技術體系的引領獲得訂單，但是往往事與愿違。

在這個過程中，如果還是按照傳統(tǒng)的鐵三角模式去接觸客戶，就會遇到無價值可講的問題，銷售和解決方案聯(lián)合講平臺價值，F(xiàn)R交付平臺，但是這些客戶可能并不關心，即使鐵三角改換邏輯去講應用需求，但是由于不熟悉各類場景，傳統(tǒng)鐵三角解決客戶需求的能力會大打折扣。

2、傳統(tǒng)鐵三角的組織模式不適合工業(yè)互聯(lián)網當前階段

傳統(tǒng)鐵三角組織模式上是偏重于產品比較成型的企業(yè)組織的，如果產品或者產品組合較成體系，通過產品可以較大程度解決客戶的問題，那么傳統(tǒng)鐵三角的價值就很大，AR、SR、FR各司其職，可以最大化的發(fā)揮產品的優(yōu)越性，從而帶來客戶價值的變現(xiàn)。

但是，當前工業(yè)互聯(lián)網階段尚屬于早期，各類產品體系尚未成形，平臺的價值輸出邏輯尚沒有獲得客戶的普遍認可，商業(yè)模式還在驗證期，傳統(tǒng)鐵三角的模式就顯得力不從心，僅僅是AR、SR、FR的組合根本無法解決客戶的問題。

3、讓傳統(tǒng)鐵三角的銷售充當產品經理的工作不公平也不合理

在產品成熟度高的體系中，以銷售為中心的鐵三角只需要負責售賣產品即可，鐵三角的主要職責是打單，是用公司的產品邏輯體系去解決客戶問題，但是，在工業(yè)互聯(lián)網行業(yè)中，銷售或者解決方案為中心的鐵三角往往充當產品經理的角色，在銷售獲得商機，解決客戶需求的過程中，平臺僅僅是輔助角色，鐵三角需要根據(jù)客戶的需求需要結合平臺、生態(tài)等，構建平臺+自研應用+生態(tài)應用的組合形態(tài)去完成客戶需求，而這些的工作本應該由產品經理去做，鐵三角無形中承擔了產品經理的工作，這樣的模式既不專業(yè)也不合理。

解決問題的關鍵是需要構建符合工業(yè)互聯(lián)網當前階段的“新鐵三角”體系，需要在產品、項目、組織體系等方面合理配置鐵三角各角色范圍職責，保證客戶訂單達成，需求及時解決的同時，公司也沉淀和形成了符合行業(yè)需求的產品體系。

為此，需要做到以下幾點：

1、產品前置、生態(tài)后置，構建銷售+方案+產品的新組合

傳統(tǒng)服務商企業(yè)一般是把產品放在后端，大類規(guī)劃為大研發(fā)體系，而把生態(tài)體系放在靠前的位置，屬于運營體系，但實際上這樣的組織結構設計不符合工業(yè)互聯(lián)網企業(yè)發(fā)展的當前階段。

我認為對于工業(yè)互聯(lián)網企業(yè)而言，當前階段只有兩條路走，一個是被繼承，一個是打造以平臺為中心的產品售賣體系，被集成模式本次不做探討，我們重點思考第二類。

工業(yè)互聯(lián)網當前階段的首要任務是需要通過對市場的理解去構建自己的產品體系，而不僅僅是售賣平臺產品，真正解決客戶需求的是產品組合，而不是僅僅一個平臺，因此需要把產品體系進行前置，構建銷售+方案+產品的組合，其中產品是核心，產品經理聯(lián)合銷售去打單，技術了解前端業(yè)務形態(tài)，通過需求的引發(fā)去拉通后端進行產品組合，這是就要求生態(tài)放置在后端，直接聽命于產品，而不是由前端去直接對接，將產品的責任交還給產品經理，對于工業(yè)互聯(lián)網企業(yè)來講，“新鐵三角”的模式不僅僅解決了前線客戶的需求，有助于打單，更重要的是，在這個過程中積累類對于產品的經驗，打造了符合需求的產品組合，就可以及時解決項目定制化交付的問題，帶來產品體系和價值體系的雙線提升。

2、重視首個產品型項目，融合生態(tài)和平臺，構建產品新面貌

“新鐵三角”體系的重要工作是需要構建符合市場需求的產品，其中產品經理的核心作用突出，因此需要重點重視首個產品型項目，也就是重點公關能夠帶來產品構建的客戶訴求，為未來工業(yè)互聯(lián)網公司由項目型公司到產品型公司的轉型打下基礎。

這個過程中就需要產品經理在“新鐵三角”中發(fā)揮核心作用，在新鐵三角打單的過程中，一方面積極有效的溝通，及時了解客戶痛點和需求，梳理出符合能力打造的應用邏輯體系，一方面需要構建滿足需求的產品體系，包括平臺能力打造、生態(tài)產品篩選和自研產品規(guī)劃等，需要拉通生態(tài)部門去發(fā)展生態(tài)，把握合理報價，需要打造平臺融合生態(tài)的應用，保證生態(tài)、自研應用和平臺的集成，然后以產品的形態(tài)呈現(xiàn)在客戶面前，在這個過程中，首個項目非常重要。

3、打造大規(guī)模、可復制的產品組合

隨著“新鐵三角”架構體系的建立，以及首個產品型項目的突破，需要及時規(guī)劃產品的大規(guī)模、可復制道路的可行性，或者說“新鐵三角”的首要任務就是帶著這樣一種使命去開展業(yè)務，因為只有這樣才能擺脫項目式的交付陷阱，走向產品化道路。

打造大規(guī)模、可復制的產品組合需要以產品經理的“新鐵三角”團隊根據(jù)當前部分有限項目池規(guī)劃出產品路徑，需要提煉共性，或者是大部分共性小部分個性等邏輯，需要確定好產品組合，構建營銷工具，報價體系和交付模式等，最終，隨著大量的客戶項目的驗證，此類產品符合市場需求，客戶痛點解決，產品邏輯固化，那么大規(guī)模、可復制的產品體系算是跑通，整個公司的商業(yè)模式會煥然一新。

4、“新鐵三角”的職責與角色

“新鐵三角”的邏輯體系區(qū)別于傳統(tǒng)的鐵三角，主要變化是由原來的以項目打單為中心的邏輯，轉移成以產品打造為中心的邏輯體系，為此需要產品經理前移，進入鐵三角體系，核心是構建大規(guī)模、可復制的產品體系，為此也把生態(tài)進行了后移，生態(tài)禁止和銷售直接溝通，生態(tài)只對產品負責。

“新鐵三角”的組成是：銷售經理、解決方案經理和產品經理：

第一個銷售經理，簡稱為AR，主要職責和傳統(tǒng)鐵三角職責類似，負責客戶關系、業(yè)務需求管理、商務談判、合同與回款。

但是，不同的是，銷售經理需要明確目標，一方面是客戶需求的滿足和訂單的達成，一方面也需要對一些項目進行積極的甄選和梳理，以達成產品打造的目的。

第二個是解決方案經理，簡稱為SR，主要負責需求管理、方案的打造和輸出，售前的相關工作，以及對產品和需求的梳理。

第三個是產品經理，簡稱為PR，主要負責產品打造、產品形態(tài)構建、生態(tài)業(yè)務拉通、報價與投標、技術問題解決等。

在“鐵三角”銷售體系中，產品經理是一個十分重要的角色，后者是工業(yè)互聯(lián)網當前階段的核心，重要目的是需要構建符合工業(yè)互聯(lián)網客戶需求，以平臺為中心的產品體系的構建，可以是整個“新鐵三角”在前期都是為了產品經理服務的，產品經理需要給予客戶需求的梳理，拉通生態(tài)和自研應用，結合平臺輸出產品體系，需要進行定價和參與投標，以及解決技術問題等。

當然，“新鐵三角”也可以將交付經理納入其中。

第四個是交付經理，簡稱為FR，主要負責從訂單、制造、物流、安裝到交付驗收的項目管理。

當然，需要說明的是，一方面“新鐵三角”是個泛指，也可以稱之為“新鐵四角”，交付的職責和權限沒有變化，因此此次不做探討，另一方面，隨著工業(yè)互聯(lián)網行業(yè)的發(fā)展“新鐵三角”也會隨之變化，未來隨著工業(yè)互聯(lián)網產品體系的固化和完善，產品經理在鐵三角的作用會逐漸下降，不需要實時走向前端，那么鐵三角的架構會回歸本源，即在產品體系成熟的情況下，鐵三角繼續(xù)發(fā)揮產品型項目需求滿足和交付的作用和目的。